面谈的五个方法

  顾客购物时的行为可分作连续发展的五个步骤：注意、兴趣、欲望、决心及行动。当我们访问顾客进行面谈的时候，就应该紧紧围绕这条红线来施展我们的口才。
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  根据营销员们的实践经验，面谈过程中可用几种方法来打开言路：开门见山法、闲话家常法、条件交换法、温酒劝饮法等，不一而足。现博一建材网分别介绍如下：

  1.开门见山法。所谓“开门见山法',就是一开始就将自己的来意清楚地告诉对方。这种坦率的表示，能使顾客产生如下的反应：第一，此人诚实可靠，足以信赖：第二，此人对自己的公司、自己的 产品或服务抱有充分的信息和把握，因而他一定是个内行：第三，此人有胆识、有风度、足以与之交谈，即使是多花一点儿时间也是值得的；第四，他这么有信心，可能是因为他的产品的确性质优良、介绍合理；第五，这是一个办事利落而不啰嗦的人，跟这样的人打交道是会高效率的。

 2.闲话家常法。这种方法也为许多朋友所才采用，即面谈开始时先不谈明来意，而是先与顾客拉家常，或先客套地称赞几句。使用这种方法的人多半这么想：不先来一番客套恐怕不能博得顾客欢心。他们的态度大都是婆婆妈妈的，甚至还有点奉承之嫌。

 

我们非常赞同在面谈中夹有家常、称赞，甚至趣味、身世、恋爱中及处世经验等，但我们的意思最好不要放在开头，而应该放在中间或结尾，并且哟啊与促销有关。即使在面谈中使用这种方法也哟啊注意适可而止，不要过分。因为，说服顾客的根本依靠，是我们的过硬的产品及服务。

  3.条件交换。所谓”条件交换法“即以提供服务，如顾客之介绍、生意之牵线、机器之维修、商场之情报等，作为条件来进行面谈。这种方法偶尔也会奏效，但一般说来弊大于利。因为，第一，有经验的顾客会马上看出我们是”醉翁之意不在酒“，不但不能如期地获得顾客的好感，反而会使其产生戒心。第二，因为我们来访的目的毕竟不是提供这些服务的，因此，顾客会认为我们开始提出的这些对他们有利的条件，只不过是诱他们购买商品的计谋，而且也未必能够兑现；第三，一旦顾客产生了如上的想法，即使我们推销的商品真的为对方所需要，他们也可能改变主意，这是多么危险！

  4.温酒劝饮法。在面谈开头时，通过隐约的暗示，渐渐转入正题，而最后猛攻取之。此法稳扎稳打，不失为一个较好的开始谈话的方法。但使用这个方法时，必须注意两点;第一，须视顾客的年龄、性格、修养而灵活运用：第二，须察顾客 的时间是否充实，顾客当时的情绪是否良好以及时间是否恰当。

 
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