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建材营销的几点技巧

2010-9-26 12:06| 发布者: A030| 查看: 1017| 评论: 0|来自: 六八建材

摘要: 关键词:信赖、需求、价值 这几个关键词是对终端销售过程的一个有效的总结,也是对终端销售的全面分析。 1、 与顾客建立信赖 建材消费品属于耐用消费品的一种,耐用消费品与快速消费品在销售过程中的最大区别,就 ...

    2、 挖掘顾客的需求

挖掘顾客的需求是销售的基础,你不知道顾客的最终目标是什么,你在销售的过程中的一切努力或许都会变成徒劳,因为,你不知道顾客在想些什么。当顾客对于价格的问题感到异议的时候,你的产品的性能对于他将是不会过多的关心,顾客此时关心的是你的产品的价格,但是顾客不会直接告诉你,你的产品价格太贵,我买不起。此时顾客可能表现的非常得体,同时对你的产品提出某些异议,如果我们没有真正的识别顾客对于价格的判断的话,那么此刻我们一切试图解释产品价格如何合理的努力都是徒劳。

挖掘顾客的需求是一项重要的销售技能,在销售的过程中,你必须通过你的努力,让顾客在最短的时间内向你准确表达他对产品的判断和选择,只有在这个基础上,你的推荐才会变得非常具有针对性。

我们销售人员在挖掘建材类产品顾客的需求的时候,可以通过以下几个方面进行分析和判断,通过对顾客现状的分析,以确定顾客对建材产品的某些特征的喜好,以及对消费能力进行有效的判断:

A、 新婚新人新房:此时的顾客对于产品的时尚型需求将高于对产品的耐用性需求,对于价格的敏感度将相对较低,此时的顾客的感性因素将很大程度的超越理性因素,此时顾客将非常喜欢从产品的时尚型方面进行考虑。

B、 改善居住条件:此时的顾客是为了改善居住的条件,对原有的居住环境进行升级,此时顾客对于产品的品味性需求将有着非常大的需求,对于升级的顾客,价格目前不是太大的问题,对于改善性顾客,此时对于产品的选择将更多的停留在品味上。

C、 新购二手住房:新购的二手住房的客户,对于产品的选择将更多的关注在性价比方面,因为性价比将更多的是过渡时期的方案选择,过渡意味着将来还将有其他的选择,此时就是一个过渡的方案。

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