如何驾驭谈判的进程
如何使谈判工作得以进一步的深入,是营销员驾驭谈判进程的关键。营销员想要成功地展开谈判工作,需要掌握以下几个方面的策略与营销技巧 :
如何驾驭谈判1.明确达到目标需要解决多少问题.为了很好地驾驶谈判的进程,主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。不论大小问题均应仔细考虑到,不可遗漏。实际谈判中,由于主谈人经验不足,常常出现遗漏问题的现象。从表面上看似乎所有问题都达成了一致,而在书写协议时,甚至签约后的执行中,又发现有漏列或隐藏在合同字句中的不同理解点,从而使双方都感到处境十分紧迫,也可能由此而产生经济纠纷等。因此,主谈应有责任将所有大小问题列入脑海中,做到心中有数。这也是成功地展开洽谈工作的基本要求。(点击网络营销告诉你更多技巧)
如何驾驭谈判2.抓住分歧的实质。因为人的文化修养和个性品格各不相同。故在谈判中,对于一个问题的回答往往会有多种营销策划和技巧,有时也会让人难以理解,甚至出现离题太远的现象。这就需要营销员能够抓住分歧的实质,把握住洽谈发展的方向,切忌在慌乱中迷失方向,误入歧途。应具备平息混乱,清醒洽谈的思路,促使谈判向目标方向发展。具体的应采取如下措施;1善于及时清理已有的各种观点。2.对于有关的问题,要善于指出各种观点的分歧点。3.对分歧点的实质性进行分析。4.提出应该讨论的新问题。
如何驾驭谈判3.不断小结谈判成果。营销员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化,所涉及之处应有一定的目的。一旦经过了一些问题,应及时检查效果并对其做出评论和结论,同时认证该结论是否双方一致同意。若是,则应予小结,作为一个问题的结束,不是,则商需进一步商量。通过这样做可达到两个目的:一是向大家展示劳动成果,以振奋士气,二是避免重复劳动,浪费时间和精力。
如何驾驭谈判4.掌握谈判的节奏。营销员在掌握节奏方面要快慢相结合。 |
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