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卖场自有品牌间的矛盾如何处理

2010-9-25 17:34| 发布者: A030| 查看: 651| 评论: 0

摘要: 近年来,一些具备一定实力的终端门店开始涉足自有品牌——并通过寻找合适的OEM代加工厂商,自创品牌的形式来扩大自己的利益源。这已在一些全国连锁卖场内形成一股“潮流”和趋势。这些自有品牌的出现,难免会对厂家 ...

  • 减少“价格战”的影响

  在大卖场越开越多的今天,卖场间的“价格战”也越打越烈。其实,引发“价格战”的根本原因,就是同类产品的“同质化”。不要以为卖场真的喜欢价格战,能有其他方法做业绩干什么去做吃力不讨好的事情呢。而通过引入卖场自有品牌,则可以从一定程度上减少这种“价格战”对大卖场利润的伤害。毕竟,大卖场经营的是自有产品,这种自有品牌只能在卖场系统内进行销售,由于失去了可比性,“价格战”自然无从打起。

 供应商应如何应对卖场的自有品牌?

  对于供应商来说,当卖场自有品牌影响到品牌自身的实际利益时,应采取积极对策来应对卖场的这种单方面利益行为。从以上卖场设立自有品牌的竭力和目的上,我们可以了解到:卖场之所以引入自有品牌,从根本上讲是为了更好地打造自己的终端销售平台,最终是为了提升自己平台的赢利水平。因此,供应商应从卖场引出自有品牌的出发点来考虑应对策略:

  • 突出自己跟卖场良好配合的诚意和决心

  当卖场推出自有品牌后,供应商不应表现出抵触情绪。(事实上,供应商的抵触对自有品牌的推进没什么威慑力)而应找机会向卖场方面表达自己合作的诚意和决心。不要让卖场方面感到你对它的威胁力。在可能的情况下,还可以根据自己对行业的分析,提出一些中肯的意见和看法。

  • 学会给卖场“算帐”

  其实,对于一些终端零售企业经营自有品牌这件事上,供应商要想方设法帮助卖场算一笔帐。要让其知道,衡量利益大小的方式绝非仅为商品的利润率,还包括很多其他方面。做为供应商,自己所带给卖场的利益是多元化的,既包括产品的毛利率,还有促销、品牌影响力和形象提升等多方面的利益因素。而卖场单方面计算的自有品牌的盈利通常是不全面的,甚至是有风险存在的。比如,卖场自有品牌的质量、卫生标准是否经得起市场检验、代工厂商的选择上、营销策划能力等。

  • 在自身品牌形象建设上“发力”

  通常说来,卖场引入的一些自有品牌,大都是一些低端产品,而且是通过低价来吸引消费者对自己的关注的。对于那些有一定品牌影响力的供应商品牌来说,最好的办法就是通过对自身品牌形象建设上“发力”,来提长顾客对品牌的认知度。通过让顾客自主选择品牌产品,来给买场施加“压力”。顾客要什么才是硬道理。

  • 制造卖场自有品牌与企业产品之间的“差异点”

  通常说来,最好的防范措施莫过于制造企业产品与卖场自有品牌之间的“差异点”。这个差异点是由多方面组成的:有价格上的;产品功能上的;产品包装上的,以及售后服务上的诸差异性点。这样一来,自然也就将企业产品与卖场自有品牌进行了区隔,减少了其直接交锋的机会和“接触点”。

  • 良好的客情维护

  任何供应商与卖场的冲突,归根结底都是人的因素。因为,任何事情都是人做的。试想,要是采购愿意帮你,就算卖场引进同类型产品,你遇到的麻烦也不会大到哪里去。其中,可以人为操作的手段有很多,比如在促销时机,产品定价,商品陈列上,都可以找到化解二者冲突的办法。毕竟,商品是死的,经营商品的人却是活的。如果能够争取到采购对自己的支持,企业就会好操作得多。

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